Jak sestavit seznam B2B firem podle oboru a regionu

Napište si, komu a s čím pomáháte

Ještě před otevřením databáze dokončete větu: Pomáháme firmám typu X v lokalitě Y vyřešit problém Z. Pro úklidovou firmu může znít takto: Zajišťujeme pravidelný úklid kanceláří firmám v Brně a lokalitách, kam náš tým zvládne pravidelně dojíždět.

Z této věty si odvoďte tři pravidla: Koho hledáte (například firmy s kancelářským provozem, nikoli domácnosti), kde službu dodáte (konkrétní města nebo obce, ne automaticky celý kraj), a koho vyřadíte (například konkurenční úklidové firmy nebo provozy, pro které nemáte vhodné vybavení).

Pravidla si zapište do pracovního listu. Pomohou vám později rozlišit špatně nastavený výběr od nabídky, která zákazníky neoslovuje. Bez takového zadání se seznam snadno rozroste o firmy, které mají kontakt, ale nemají důvod nakoupit.

Vyberte obor: kategorie a CZ-NACE nejsou totéž

Databáze firem podle oboru může pracovat s katalogovými kategoriemi i klasifikací ekonomických činností CZ-NACE. Kategorie pomáhají hledat podle běžných názvů služeb a činností. CZ-NACE umožňuje výběr podle klasifikovaných ekonomických aktivit. Výsledky proto nemusí být totožné.

V Leadbase můžete pracovat s více než 4 000 kategoriemi i s CZ-NACE. Začněte užší kategorií a na vzorku ověřte, zda odpovídá vašemu zákazníkovi. Pokud je výběr příliš úzký, přidejte příbuznou kategorii nebo prověřte vhodné CZ-NACE. Neměňte zároveň obor i region, jinak nepoznáte, co změnu výsledků způsobilo.

Pozor na záměnu zákazníka a konkurenta: Dodavatel úklidu nehledá obor úklidové služby, pokud chce získat koncové zákazníky. Tím by vybíral hlavně své konkurenty. Může začít například účetními kancelářemi a ověřit, zda skutečně provozují kancelář v obsluhované lokalitě.

Zpřesněte region podle skutečné dostupnosti

Pro vzdáleně poskytované služby může dávat smysl celá republika. U pravidelného úklidu rozhoduje dojíždění, čas týmu a poloha provozovny. Hranice kraje sama o sobě neříká, zda je zakázka provozně výhodná.

Leadbase umožňuje výběr lokality v rámci přibližně 13 000 měst a obcí. Připravte si vlastní seznam míst, která dokážete obsloužit. Pro první výběr použijte Brno, další dostupné obce zpracujte odděleně. Při kontrole webu firmy ověřte, zda jde o kancelář nebo provozovnu, kterou skutečně hledáte, nikoli jen administrativní adresu.

Praktické pravidlo: adresu ve výpisu nepovažujte automaticky za místo nákupu nebo poskytování služby. Rozhodující pobočka může být jinde než sídlo společnosti.

Vyberte dostupné kontakty a ověřte jejich význam

Databáze Leadbase obsahuje přibližně 1,6 milionu firem a provozoven. Neznamená to, že každý záznam má všechny kontakty nebo že každá firma potřebuje právě vaši službu. Vyberte dostupnost kontaktu podle plánovaného způsobu práce a potom zkontrolujte konkrétní záznamy.

Před exportem prověřte menší vzorek, například deset firem. Jde o doporučenou pracovní kontrolu, nikoli statisticky reprezentativní průzkum: Odpovídá skutečná činnost firmy vybranému segmentu? Má firma relevantní provoz v požadovaném regionu? Vede kontakt na danou firmu a odpovídá údajům na jejím webu? Dokážete jednou větou vysvětlit, proč by vaše nabídka mohla být užitečná?

Lead score v rozsahu 0 až 100 můžete využít jako pomocné kritérium při třídění. Nezaměňujte jej však za pravděpodobnost nákupu ani za potvrzení aktuální poptávky.

Důležité: veřejně dostupný e-mail nebo telefon sám o sobě nepředstavuje souhlas s marketingovým oslovením. Před použitím seznamu ověřte pravidla pro zvolený komunikační kanál a respektujte odmítnutí kontaktu. Tento návod řeší přípravu seznamu, nikoli právní posouzení kampaně.

Odstraňte duplicity a doplňte obchodní kontext

Jedna společnost může mít více provozoven. Nejdříve si proto určete, zda chcete oslovovat společnost jako celek, nebo jednotlivé pobočky. Při celofiremním nákupu spojujte záznamy podle IČO. Při místním rozhodování pracujte s kombinací IČO a adresy provozovny.

V tabulce nebo CRM si připravte tyto sloupce: název firmy a IČO, obor, obec a případně adresa provozovny, dostupný kontakt a datum jeho kontroly, konkrétní důvod vhodnosti firmy, odpovědný obchodník a stav zpracování, datum posledního kontaktu a další krok.

Jde o doporučenou strukturu vaší pracovní evidence, nikoli seznam garantovaných exportních sloupců. Poznámka má kancelář v dojezdové vzdálenosti je pro obchodníka užitečnější než samotný údaj má e-mail.

Exportujte seznam a rozdělte odpovědnost

Leadbase podporuje exporty XLSX, CSV, JSON a XML. Pro ruční kontrolu v Excelu je vhodný XLSX. Pro import do CRM volte formát, který váš systém přijímá, a nejprve vyzkoušejte malý soubor. API je dostupné v tarifu Profi, pokud potřebujete navazující systémové propojení.

Při importu zkontrolujte diakritiku, párování sloupců a zachování IČO včetně počátečních nul. Každé firmě přiřaďte jednoho vlastníka. Dva obchodníci by neměli nezávisle zpracovávat stejný kontakt, pokud o sobě nevědí.

Začněte seznamem, který tým zvládne ověřit a průběžně zpracovávat. Vyhodnocujte nejen počet odpovědí, ale také důvody vyřazení: špatný obor, nevhodná lokalita, neodpovídající provoz nebo chybějící potřeba. Podle nich upravujte další výběr.

Uložte vyhledávání a seznam průběžně obnovujte

Funkční kombinaci oboru a regionu si v Leadbase uložte. Při dalších exportech využijte možnost skrýt již exportované firmy. Tím omezíte opakované stahování stejných záznamů; evidenci skutečně oslovených firem ale dál veďte ve svém CRM nebo tabulce. Export není totéž co uskutečněný kontakt.

Nové firmy Leadbase doplňuje zpravidla přibližně každé dva dny. Filtry nově přidaných firem za 7 nebo 30 dní pomohou najít přírůstky. Nově přidaný záznam ovšem automaticky neznamená nově založenou společnost ani aktuální zájem o nabídku.

Nejčastější chyby při sestavování seznamu

• Příliš široký výběr: místo všechny firmy v kraji začněte jedním ověřitelným segmentem.
• Záměna kontaktu za poptávku: dostupný telefon neříká, zda firma nakoupí.
• Slepé slučování poboček: rozhodněte, na jaké úrovni zákazník nakupuje.
• Export bez kontroly: nejprve ověřte vzorek, potom zpracujte větší výběr.
• Chybějící evidence: zapisujte odmítnutí i další kroky, ať firmy neoslovujete opakovaně bez kontextu.

Připravte seznam, se kterým mohou obchodníci pracovat

Dobrý seznam propojuje vhodný obor, obsluhovatelnou lokalitu, ověřený kontakt a konkrétní důvod oslovení. Začněte malým segmentem, opravte nepřesnosti a teprve potom výběr rozšiřujte.

Vyzkoušejte zdarma a bez platební karty na leadbase.cz

Časté otázky